​如何做好數控機床的銷（xiāo）售工作？

一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製（zhì）

1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供（gòng）給代理商，代理商在此基礎上（shàng）加價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種（zhǒng）方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機（jī）構實行費用承包體製，製定銷售目標，費（fèi）用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使（shǐ）用完全（quán）由分支機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易引發業務員（yuán）的短期行（háng）為。

二、分離的銷售組織（zhī）模式

1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數（shù）控機（jī）床行業管理職能基本（běn）上都（dōu）在總部，而分部的管理職能非（fēi）常單一，往往一個（gè）地區隻（zhī）有一個人（rén），根本無（wú）法承擔管理職能，隻是單純的（de）業務職能，在管（guǎn）理上無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠（kào）個人（企業的業務員或者代（dài）理商的業務員）之力：由（yóu）於（yú）職能的（de）不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體（tǐ）推廣不能有效配合（hé），往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

三（sān）、以人際關係為核心的客戶管理

1、專（zhuān）業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定（dìng）的。

2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需（xū）要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本（běn）上都是變動費用，包（bāo）括（kuò）提（tí）成、差價等，要到產品賣出去（qù）後才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積（jī）極性。

3、供過於求，競爭激烈：由（yóu）於（yú）數控機床企業在產品本身和品牌建（jiàn）設上都缺乏優勢，可以利（lì）用的就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購（gòu）辦事人員的人際關係來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的（de）因素。

4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客（kè）戶采購辦事人員需要得到額（é）外的利益，使人（rén）際溝通成為的方式，從而也（yě）帶（dài）動（dòng）企業以此為核心來構建整（zhěng）套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人（rén）的人際溝通方式，而往往（wǎng）使其成為了獨（dú）一的推廣方式。而形成（chéng）了一對一的（de）溝（gōu）通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采（cǎi）用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做下去，因此效果也比（bǐ）較有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期（qī）經營模式：麵臨巨大生存壓力的國內數控機床（chuáng）企業形成了短（duǎn）期的經營思想，因此重財務硬性目標（biāo）不（bú）重軟性管理（lǐ）目標、重終結果而（ér）不重過程就成了業務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷（xiāo）售政策（cè）的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到企業要求的指（zhǐ）標，什麽手段都會用，但對於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

五、單兵（bīng）作戰的人員管理模式

1、渠道專業性的特（tè）點：產品宣傳（chuán）、人際關係的建立（lì）和維護等都是依靠業務員或者代理（lǐ）商獨立完成的，在團隊（duì）管理上有一定的難度，同時在以目（mù）標-結果型導向的經營模式下，大部（bù）分業務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統（tǒng）的推廣模式（shì）：很（hěn）多數控機床（chuáng）企業過於依賴業務員，認為推廣隻需要業（yè）務員的個人（rén）能力，不需要什麽（me）複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技（jì）巧好的業務員就可以了，在內部人（rén）員管理上采取的是傳統的經驗交（jiāo）流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧難以得到迅速提（tí）升，銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經營的意識：要建立一（yī）支富有戰鬥力的銷售團隊，就必須建（jiàn）立一套係統的業務控製（zhì）體（tǐ）製和培訓（xùn）體製，通過製度和培訓（xùn）迅（xùn）速提升業務員（yuán）的專業技能，但（dàn）很（hěn）多數控機床企業基於短期經營的思路，不願意投入過多的費（fèi）用和精力來培養人才，擔心人才流失，隻願意用人而不願育人，所以隻能靠業（yè）務員個人來打天下了。